20 November 2017
Home > Nieuws > Algemeen > Shoppertalk: Vergeet ‘Waarom’, ‘Wat’ leidt tot groei

Beste bezoeker,

Wij zien dat u een adblocker gebruikt waardoor u alleen advertenties ziet die door uw adblocker worden goedgekeurd.

Shoppertalk: Vergeet ‘Waarom’, ‘Wat’ leidt tot groei

ZEVENBERGEN - Afgelopen week woonde ik een congres bij over toegepast neuro-wetenschappelijk onderzoek. Onderzoek dat retailers, ondernemers en fabrikanten helpt in hun streven hun commerciële (shopper) marketing en sales uitgaven zo effectief en efficiënt mogelijk in te zetten.

 

Mede gedreven door de razendsnelle technologische ontwikkelingen lijkt het erop dat neuro-wetenschappelijk onderzoek het tempo van het snel veranderende gedrag van de (omnichannel)  shopper aardig weet bij te benen.
De tijd dat neurowetenschappelijk onderzoek zichzelf als  “the holy grail” van onderzoek zag, de “ultieme” en alles oplossende wetenschap voor commerciële vraagstukken ligt gelukkig achter ons. Het heeft plaats gemaakt voor een realistischer beeld. Men kent zijn beperkingen en men richt zich in de doorvertaling van de onderzoeksresultaten steeds  vaker op de commerciële (marketing en sales)effecten.  Dit is een prima ontwikkeling. Maar toch proefde je tijdens het congres enige weerstand. Weerstand omdat er geen antwoord gegeven kon worden op de WAAROM vraag. Waarom is dit de uitkomst, waarom doet de shopper dat, waarom reageren de hersenen op een tv commercial op deze manier?.....

Verklarende factoren
De kracht van neurowetenschappelijk onderzoek ligt in het zo goed als mogelijk ontsluiten van verklarende factoren die ons (aankoop)gedrag bepalen. Gedrag dat in hoge mate onbewust plaatsvindt. Wetenschappelijk mag en kan je geen percentages hieraan hangen ,maar om een beeld te krijgen moet je denken dat rond de 95% van ons gedrag, dus ook ons aankoopproces, onbewust aangestuurd wordt. Oftewel, het is eigenlijk onmogelijk om mensen te vragen waarom ze doen wat ze doen, laat staan wat ze willen.
Een vraag stellen ontsluit slechts rond de 5% van wat ons aankoopgedrag drijft. En het is eigenlijk heel bijzonder dat, in een wereld waarin de spreadsheetmasters regeren, de waarom vraag blijft terugkomen en de vraag rond  doelmatigheid  van  bijvoorbeeld onderzoek investeringen  niet of nauwelijks gesteld wordt. (ook anno 2017 blijft  het overgrote deel van onderzoeken zich richten op de 5%.)
Het blijven hangen in oude gewoontes verklaart m.i.  in hoge mate dat bijvoorbeeld nog steeds 75% van alle introducties flopt en er sprake is van een onstuimige groei in gebruik van adblockers en “advertentie-vrije on demand” ( mensen hebben er zelfs geld voor over om deze te voorkomen!)

Halsstarrigheid
Maar waar komt deze halsstarrigheid vandaan. Waarom de waarom vraag? Waarom blijven marketeers geloven in het ‘foie gras-principe’ ( oftewel duw je uiting gewoon door de strot ook al heeft dat in steeds mindere mate effect op de consument)  Waarom blijven veel retailers en fabrikanten vasthouden aan oude principes hoe de shopper te benaderen?

Heel simpel
Het antwoord is eigenlijk heel simpel. Ons brein is 'gebouwd' om verandering te weerstaan. Zelfs als we weten dat ons gedrag ons op de lange termijn beschadigt, zullen we dit toch zo lang mogelijk proberen vol te houden in de hoop dat de 'schade' wel mee zal vallen. Ook beschermen we  ons zelfbeeld. We neigen er over het algemeen toe om succes aan onszelf toe te schrijven en mislukkingen aan de buitenwereld. Vraag een ondernemer waarom de winkel moest sluiten, een marketeer waarom de introductie geflopt is, het is een uitzondering als men zegt het aan hem/haar heeft gelegen.
“De mens” achter de retailer, ondernemer, fabrikant is dus eigenlijk de grootste barrière tot groei. De snelste route naar  groei ligt derhalve in gedragsverandering. En zo moeilijk is het niet. Begin met de juiste vraag te stellen. Richt u niet op de 5% door de waarom vraag te stellen, maar stel meteen de WAT en HOE vraag. U zult zien dat u én sneller én tot een beter resultaat komt!

Met zijn onderzoek & resultaatbureau Conspicuous helpt en stimuleert Art Frickus retailers en leveranciers  meer rendement uit de winkelvloer te halen
Bezoek www.conspicuous.eu en maak vrijblijvend een afspraak hoe het verschil binnen 1.8 seconde te maken!

 

Bron: Out.Of.Home Shops