BREDA – Stilzitten kunnen ze bij Haribo niet: ze doen er alles aan om bij te dragen aan een groeiend segment en daar investeren ze in. Zo slaagt de snoepfabrikant erin om outlets te enthousiasmeren om Haribo te verkopen. Dit vertellen Sebastiaan Helmond en Erwin Miltenburg, beiden zijn senior manager key accounts Out-of-Home.
Fabrikant: Haribo
Categorie: Zoetwaren
Criteria: Omzetontwikkeling en ondersteuning vanuit de fabrikant
Wat betekent deze erkenning voor jullie organisatie?
Helmond: “Wij zien dit echt als een compliment om voor het tweede opeenvolgende jaar uitverkozen te worden! Dit bevestigt dat je door intensief samen te werken een wederzijdse win-winsituatie kunt creëren.”
Wat zijn volgens jullie de doorslaggevende factoren geweest voor deze overwinning en hoe stimuleren jullie de groei of innovatie binnen jullie categorie?
Miltenburg: “Onze partners waarderen de dynamiek die we brengen. Snoep is binnen totaal zoetwaren een groeiend segment en Haribo is daarin een aanjager.”
Helmond: “Als Haribo blijven wij ook investeren in deze groei, dat doen we zowel in media met een sterk ondersteuningsplan, maar ook bij de outlets. Natuurlijk hebben we toppers, zoals ons hero-product Starmix dat op geen enkele out-of-homelocatie mag ontbreken. Daarnaast blijven wij innoveren, bijvoorbeeld via ons tweede merk MAOAM, ons aanbod zuur snoep onder het F!ZZ-label en dit jaar met ons nieuwe concept Stixx. Op deze manier proberen we steeds meer consumenten in de categorie te trekken.”
Welke elementen beschouwen jullie als onmisbaar voor langdurig en wederzijds succes? Wat maakt jullie aanpak richting groothandels en ondernemers zo effectief?
Miltenburg: “Het fundament van succes is een relatie met onze partners, gebaseerd op wederzijds vertrouwen en een gedeelde ambitie tot wederzijdse groei. Zo kijken we bijvoorbeeld samen met onze groothandelspartners met welk assortiment en totaaloplossing we welk kanaal het beste kunnen bewerken. Waar nodig zetten we extra ondersteuning via onze field sales in.”
Hoe anticiperen jullie op de veranderingen in het koop- en consumptiegedrag in het out-of-homekanaal?
Helmond: “Natuurlijk ontwikkelt het koop- en consumptiegedrag zich, echter vaak blijft er meer hetzelfde dan dat er daadwerkelijk verandert. Wij zien dat het optimaal verkrijgbaar en zichtbaar maken van het juiste assortiment aan bekende toppers, aangevuld met innovaties, nog steeds zorgt voor resultaat.”
Waar zijn jullie het meest trots op als je terugkijkt op het afgelopen jaar?
Miltenburg: “Dat we er steeds weer in slagen om outlets te vinden die graag Haribo willen verkopen en enthousiast zijn over de resultaten. Wij zijn een impulsartikel, dus zichtbaarheid, herkenbaarheid en keuze in het assortiment zijn key.”
Helmond: “Dit geldt ook voor verschillende key accounts met wie wij een nieuwe samenwerking zijn gestart of met wie wij de samenwerking hebben geïntensiveerd. Dat wij nu vanuit de markt de waardering krijgen dat wij ze helpen met een positieve omzetontwikkeling binnen de categorie met daarbij de juiste ondersteuning, is het allermooiste!”
Wat staat er op de planning om de relatie met jullie partners nog beter te maken?
Miltenburg: “We blijven meedenken in groei met de partners door gezamenlijk alle kansen te bekijken, maar ook de zaken binnen onze organisatie richting klant goed te faciliteren.”
Helmond: “Dat hangt af van de wensen van onze partners. Wij kijken vooral naar de dynamiek per partner en hun specifieke business. Soms is er behoefte om gezamenlijk een categorievisie te formuleren, soms is er behoefte aan ontwikkeling van meubels om onze producten te presenteren en de omzet een impuls te geven. Wat in ieder geval belangrijk is en blijft, is het contact tussen ons en de markt. Door veel aanwezig te zijn bij onze partners en hun outlets weten wij hoe we het verschil kunnen maken.”
