Aan het aantal mensen en functies ligt het niet, die zijn er genoeg. Maar het is tegenwoordig een stroperige handel. Bij de hoofdkantoren van retailers en groothandels zijn heel veel mensen werkzaam op gebied van inkoopgerelateerde zaken.
Zo heb je nog steeds inkopers, maar ook sourcingmanagers, categorymanagers, formulemanagers, KAM’ers, supplychainmanagers en datamanagers. Iedereen vindt iets, iedereen vanuit het eigen perspectief. Het probleem is dat iedereen een klein schakeltje is geworden in een heel lang proces van nieuwe artikelen opnemen of niet-goedlopende artikelen saneren.
En hoe langer de keten, hoe kleiner de bewegingsvrijheid. Waar vroeger een inkoper op basis van ervaring, marktgevoel en een goed gesprek aan tafel een knoop kon doorhakken, gaat een voorstel nu langs dashboards, scorecards, forecastmodellen en marge-analyses. Er wordt gewogen, herwogen en nog eens gevalideerd. Tegen de tijd dat het groene licht eindelijk brandt, is de markt alweer een stap verder.
Begrijp me niet verkeerd: professionalisering is geen vies woord. Data helpen, processen geven houvast en controle voorkomt kostbare missers. Maar als het systeem belangrijker wordt dan het ondernemerschap, verlies je snelheid. En snelheid is in retail geen luxe, maar noodzaak. Consumenten schakelen moeiteloos tussen formules, kanalen en merken. Wat vandaag trending is, ligt morgen in de uitverkoopbak.
Het wrange is dat niemand in die organisaties bewust op de rem staat. De sourcingmanager wil risico’s beperken. De categorymanager bewaakt zijn schaprendement. Supplychain wil leverzekerheid en een zo laag mogelijke dc-voorraad. Finance wil marge. Marketing wil positionering. Iedereen doet precies waarvoor hij is aangenomen. Alleen kijkt niemand meer over het geheel heen met de vraag: worden we hier als organisatie sneller en slagvaardiger van? Leveranciers voelen die stroperigheid dagelijks. Introducties (en ook jaargesprekken) duren maanden. Evaluaties slepen zich voort. Een artikel dat niet direct presteert, krijgt zelden de tijd om te groeien, maar een besluit om te stoppen kost eindeloos overleg. Ondertussen stapelen voorraden zich op of missen we juist omzet doordat kansen te laat worden benut.
Misschien is het tijd om weer iemand écht eigenaar te maken. Niet als procesbewaker, maar als beslisser. Iemand die het mandaat heeft om ja of nee te zeggen, binnen duidelijke kaders. Minder overlegtafels, meer verantwoordelijkheid. Minder Excel, meer marktgevoel. Want hoe meer mensen er over een artikel gaan, hoe kleiner de kans dat iemand er nog echt voor staat. En handel – echte handel – vraagt om lef. Om tempo. Om keuzes durven maken, ook als niet alle vakjes groen kleuren.
We hebben geen gebrek aan talent of functies. We hebben een overvloed aan schakels. En zolang iedereen een stukje van het stuur vasthoudt, rijdt niemand echt. Misschien moeten we niet nóg een manager toevoegen, maar een paar schakels eruit halen. Dan wordt handel weer wat het ooit was: kennis, bewegen, beslissen en dóór.
Dit artikel verscheen eerder in Out.of.Home Shops. Abonneren? Klik hier.
