Daar gaan we weer. De prijslijsten liggen op tafel, de spreadsheets staan open en ergens tussen inkoop en verkoop wordt de jaarlijkse strijd om procentpunten voorbereid. Welkom bij de jaaronderhandelingen. En om eerlijk te zijn, het ontbreekt hier en daar nog wel wat aan de (product- en markt)kennis om dit op een goede manier te doen.
De fabrikant komt met een verhaal over grondstoffen. De inkoper van de foodservicegroothandel met een eigen spreadsheet. De accountmanager praat over de forse prijsverhogingen op tarwe, suiker en olie. De inkoper kijkt naar het concurrentieveld en kan geen cent meer omhoog.
En eerlijk gezegd hebben ze allebei gelijk. Precies dát maakt de onderhandelingen van 2026 interessant. Want dit is geen jaar waarin je eenvoudig kunt zeggen: grondstoffen zijn 5% duurder, dus de verkoopprijs moet 5% omhoog. Zo werkt het niet meer.
Stel, je bent inkoper bij een grote foodservicegroothandel. Je hebt duizenden artikelen en tientallen fabrikanten tegenover je. De een vraagt 4%, de ander 6% en een derde zegt dat 3% eigenlijk al te weinig is. Een vierde komt met een onderbouwing waaruit blijkt dat zijn grondstoffenpakket maar liefst 9% duurder is geworden. Wat doe je dan? Je legt de leveranciers naast elkaar. Je kijkt naar grondstoffenindices, CBS-cijfers en concurrenten. En vervolgens stel je de gevreesde vraag of de accountmanager het nog één keer uit kan leggen. Daar begint de echte onderhandeling.
Twee werkelijkheden
Fabrikanten hebben namelijk voldoende redenen om aan de bel te trekken. Tarwe, suiker, energie, plantaardige oliën en (minimum-)salarissen zijn de afgelopen periode flink verhoogd. Voor producenten zijn dat geen abstracte grafieken, maar euro’s in de kostprijs. Tegelijkertijd ligt daar het probleem voor de inkoper. De Nederlandse producentenprijzen voor food lagen in juli gemiddeld 5,9% lager dan een jaar eerder. Hoe kan de ene partij aantonen dat de kosten stijgen, terwijl de andere kan aantonen dat voedselprijzen dalen? Omdat ze naar verschillende onderdelen van dezelfde werkelijkheid kijken.
Een product bestaat immers uit grondstoffen, arbeid, energie, verpakking, transport, financiering, overhead en marge. Die kosten bewegen niet allemaal tegelijk en ook niet in hetzelfde tempo. Een stijging van 15% in tarwe betekent dus niet automatisch dat een broodje 15% duurder moet worden. Maar een daling van de gemiddelde producentenprijs betekent evenmin dat iedere fabrikant zijn prijzen kan verlagen. De waarheid zit in de kostprijsopbouw.
Ook de groothandel voelt de druk
De groothandel zit ondertussen zelf tussen twee vuren. Transport, energie, magazijnen en automatisering worden duurder en ook de salarissen en bonussen zijn lekker meegestegen. Tegelijkertijd staan volumes onder druk en kan niet iedere kostenstijging worden doorberekend. En uiteindelijk komt iedere verhoging telkens op dezelfde plek in de keten terecht: bij de horecaondernemer en uiteindelijk bij de consument.
De relevante vraag is veel simpeler: welk deel van de kostenstijging zit daadwerkelijk in dit product? Dat is een eerlijkere vraag. En tegelijk een veel moeilijkere. Misschien moeten we daarom af van de jaarlijkse prijsverhogingen. Waarom niet meer werken met transparante prijsmechanismen?
Afspraken per grondstofcategorie, gekoppeld aan duidelijke indices en een afgesproken kostprijsweging. Koffie omhoog? Dan is helder wat er gebeurt. Olie omhoog? Dan weet iedereen welk deel van de kostprijs wordt geraakt. Tarwe omlaag? Dan moet dat uiteindelijk óók ergens terugkomen. Dan gaat het gesprek niet langer over hoeveel % je wilt hebben. Maar over welke kosten veranderd zijn, hoeveel ze wegen en hoe we het risico verdelen. Dat is een ander gesprek. Minder gebaseerd op macht, meer op data.
En misschien is dát wel de belangrijkste vraag van de komende jaaronderhandelingen. Niet wie welke rekening betaalt, maar wie neemt welk risico als niemand weet wat de grondstoffen morgen kosten?
Daar zal geen spreadsheet het antwoord op geven.
Succes, vrienden!
Dit artikel verscheen eerder in Out.of.Home Shops. Abonneren? Klik hier.
