Interview: Damhert zoekt ingang bij de zelfbedieningsgroothandel

“Maar liefst één op de honderd mensen heeft een vorm van glutenintolerantie”, stelt Rensen. “Dit betekent echter niet dat je met een glutenvrij assortiment ook slechts één op de honderd klanten bedient”, vult Van Dalen aan. “Wanneer een groep vrienden uiteten gaat en er in die groep één persoon is met glutenintolerantie, is diegene vaak bepalend voor waar de groep kan eten. En als je als restauranthouder ‘nee’ moet verkopen omdat er geen glutenvrije opties zijn, gaat de hele groep ergens anders heen. Zo raak je dus klanten kwijt.” Rensen en Van Dalen willen dan ook niets liever dan hun producten beschikbaar maken voor een breder publiek.

Kansen onbenut
Maar omdat de voedingsmiddelen van Damhert (nog) niet zijn opgenomen in het assortiment van de groothandels, is het voor horecaondernemers lastig om deze producten in te kopen. “We zien volop kansen, maar de groothandel hapt niet”, vertelt Rensen. “Het vinden van een ingang bij de horecagroothandels is erg moeilijk.” En dat is spijtig, vinden beide heren, omdat er wel voldoende vraag is naar functionele voeding in de horeca. Uitbaters van kleinschalige Bed & Breakfasts geven bijvoorbeeld aan ook behoefte te hebben aan glutenvrije producten, maar wanneer ze dit willen inkopen komen ze bedrogen uit bij de groothandels. “Dus gaan ze onze producten vervolgens via de retailkanalen aanschaffen, en zijn ze onnodig duurder uit. Dit zien wij graag anders.” Eén van Damherts grote succesproducten is het hamburgerbroodje. “Het broodje is 15 centimeter doorsnee en is dus uitermate geschikt voor het maken van een goede, luxe burger. Dit broodje wordt al gebruikt door verschillende horecaondernemers en de reacties zijn overweldigend.” Toch is dit product nog niet te bestellen bij de groothandels.

Fullservice merchandise
Damhert is actief op zoek naar groothandels die bereid zijn de producten in het assortiment op te nemen, maar de deuren blijven gesloten. “We zouden ontzettend graag die zelfbedieningsgroothandels willen bedienen op dezelfde manier als dat we supermarkten van dienst zijn: middels ons fullservice merchandise (FSM) principe.” Volgens deze overtreffende trap van serviceverlening wordt de klant, van begin tot eind, volledig ontzorgd tijdens de verkoop van de producten. “Een vertegenwoordiger komt dan zelf bij de groothandel, bestelt en vult de producten af. Daarnaast zijn wij ook nog THT-verantwoordelijke; als onze producten niet voor de uiterste houdbaarheidsdatum worden verkocht, nemen wij de kosten van derving op ons”, legt Van Dalen uit. “Dit zouden wij natuurlijk nooit doen als we niet volledig geloofden in onze producten”, vult Rensen aan. “Om groothandels te overtuigen van het succes zouden we een pilotperiode willen aanbieden, waarin de kans wordt geboden om vrijblijvend te onderzoeken of ons merk aanslaat in de verkoopkanalen”, vervolgt hij. “Wanneer blijkt dat onze producten toch minder succesvol lopen, dan halen we alles weer terug en zeggen we: ‘We hebben het in ieder geval geprobeerd.’ Maar hiervoor moeten we wel de kans krijgen.”

'Glutenvrij is geen trend, maar een blijvende ontwikkeling in de markt. Degene die nu instapt, is spekkoper'

Assortiment
Naast het brede assortiment in glutenvrije producten biedt Damhert een veelzijdige collectie van andere gezondheidsproducten die ook uitermate geschikt zijn voor gebruik in de horeca. “We hopen de horeca met al onze productcategorieën te veroveren, want we hebben nog zo veel meer te bieden naast glutenvrij”, zegt Rensen. “Zo hebben wij bijvoorbeeld veel suikervrije en –arme producten, net als lactosevrije producten voor mensen met een koe-melkallergie. Veel van onze producten bevatten zelfs dubbele claims: sommige producten zijn zowel gluten-als lactosevrij, en dus geschikt voor een hele grote groep mensen.” Daarnaast biedt Damhert veel single-wrap producten, waardoor de versheid kan worden gegarandeerd, ook wanneer maar één op de honderd klanten een glutenvrije koek wil.

Dichte deuren
Maar tot nu toe geven de groothandels geen gehoor. “Wanneer je als fabrikant je producten graag in een bepaalde supermarkt wilt verkopen, is het heel gebruikelijk om met een contactpersoon om de tafel te zitten om te bekijken wat beide partijen voor elkaar kunnen betekenen. Bij de horeca gaat dit anders. Ik heb al talloze e-mails verstuurd dat ik gesprekken wil voeren over het aanbieden van onze producten, maar ik vind gewoon geen ingang. Ik word van het kastje naar de muur gestuurd of krijg een simpele afwijzing. Soms krijg ik niet eens een reactie. Er wordt heel anders gewerkt dan in de retail. Daar heb je rechtstreeks contact, bij de horeca niet”, laat Van Dalen weten.

“De groothandels zien de potentie nog niet. Toen we in 2008 startten met Damhert Nederland waren we pioniers. Wanneer je als supermarkt destijds een glutenvrij assortiment aanbood, kwamen mensen van heinde en verre naar de winkel toe, dan had je echt een regiofunctie als supermarkt. Nu, 15 jaar later, is het vreemd als een supermarkt geen glutenvrij assortiment aanbiedt. Ik verwacht dat dit voor de horeca hetzelfde werkt”, zegt Rensen.

Geen nee verkopen
“Ook willen we restauranthouders overtuigen om anders te gaan denken. Met een glutenvrije optie naast je reguliere assortiment zul je niet meteen binnen lopen”, zegt Van Dalen. “Je moet het zien als een serviceproduct. Doordat je geen ‘nee’ hoeft te verkopen aan die potentiële gasten met een glutenallergie, loop je ook de rest van die groep niet mis.” Toch hebben nog veel ondernemers een zekere angst voor glutenvrije producten. “Ze denken: ‘Wat als ik iets verkeerd bereid, en als er tóch iets van die gluten in het eten terechtkomt?’ Het is een manier van werken waar je even aan moet wennen, maar het is niet onmogelijk”, stelt Van Dalen. “Het is te vergelijken met dat iedere chef weet dat rund en kip niet op dezelfde snijplank gesneden moet worden. De Nederlandse Coeliakie Vereniging (NCV) biedt ook ondersteuning aan voor als je hier moeite mee hebt.”

Beurs
Om dit plan ruchtbaarheid te geven, was Damhert dit jaar voor het eerst te vinden op Gastvrij Rotterdam. “Onze aanwezigheid op een beurs als Gastvrij helpt ons in contact te komen met de groothandels en horecaondernemers. We blijven proberen om aan de vraag van restauranthouders te voldoen. Daarnaast laten we ondernemers die minder bekend zijn met ons kennismaken met onze producten en de mogelijkheden. Toch zijn het uiteindelijk de restauranthouders zelf die de vraag moeten gaan opwekken bij de groothandels. Dit kwartje begon te vallen op de beurs.”
Onder de vele geïnteresseerden die de Damhert-stand bezochten, hoort ook een potentiële klant van het ministerie van Defensie. “De mensen bij Defensie zijn op zoek naar glutenvrije producten voor hun bemanning op marineschepen. Die zit soms vier, vijf of zes maanden op een boot op zee. Aan boord kan al wel rekening gehouden worden met halal en vegetarische dieetwensen, maar niet met glutenallergieën. Voorheen konden mensen met glutenintolerantie niet bij Defensie terecht, omdat dit onder immuunziektes valt. Wegens het huidige personeelstekort zullen ze ook daar moeten schakelen. En omdat Defensie een enorme klant is, laten de groothandels hier een kolossale omzetkans liggen”, aldus Van Dalen.

Sneeuwbaleffect
Damhert beoogt het sneeuwbaleffect. “Wanneer glutenvrije opties voorhanden zijn bij de groothandels, zullen deze worden opgenomen op de menukaart. En wanneer andere ondernemers dit zien, zullen zij ook volgen. Je wilt immers niet achterblijven. Met de vraag ‘Waar kan ik het inkopen?’ tot gevolg”, legt Van Dalen uit. Daarom roept Rensen de groothandels op: “Stap in, dit is geen trend, maar een blijvende ontwikkeling in de markt. Er is echt genoeg vraag naar onze producten, dit hebben we gemerkt op de beurs. Degene die nu instapt, is spekkoper. Dus groothandels, neem contact met ons op!”
Contactgegevens: https://www.damhert.com
gerhard.rensen@damhert.com

Dit artikel verscheen eerder in Out.of.Home Shops. Abonneren? Klik hier.