Trendwatcher deelt geheim voor succesvolle introductie

ROTTERDAM - Gijsbregt Brouwer is foodserviceliefhebber, foodtrendwatcher en schrijver van het boek ‘Horeca na corona’. Hij deelt zijn visie over hoe net geïntroduceerde producten het in deze wereld vol concurrentie tot een succes kunnen brengen.

“Ik wil niet te dramatisch zijn, want ik ben gezond, ik heb mijn huis, ik kan mijn beste vrienden nog op gepaste wijze zien en mijn bedrijfjes staan nog overeind, zo goed en kwaad als het gaat”, zegt Brouwer. “Maar het was wel een rotjaar.” Toch is hij niet bij de pakken neer gaan zitten en ziet hij – “gelukkig” – dat de ondernemers om hem heen veelal met dezelfde instelling rondlopen. “Dit is juist een jaar dat heel geschikt is voor innovatie en de ultieme test of bepaalde producten het ook in lastigere periodes halen.”

De commerciële kant
Voor het succes van introducties zijn met name drie factoren van belang, denkt Brouwer. Drie ‘hoofdingrediënten’ die een nieuw product kunnen maken of breken. “Ten eerste moet je kijken naar de commerciële kant. Dus waar en in welke mate het in de schappen ligt na een tijdje, maar ook of er nog redelijke omzet in zit. Dan blijf je het vertrouwen van inkopers houden.”

Daarbij is het geen probleem om bij de introductie klein te beginnen. De gouden tip van Brouwer luidt: zorg dat de buurman jouw product heeft. “Ondernemers kijken allemaal naar elkaar. Dus de beste manier om je product te promoten, is zorgen dat die bij de buurman ligt. Zodra iemand de stap heeft durven nemen met jouw product en het blijkt goed te lopen, zullen ondernemers om diegene heen niet lang wachten met vragen naar jouw product”, legt Brouwer uit.

Het verhaal
Ook vindt hij dat een product een verhaal moet hebben. “Dat is het tweede deel. Een goed achterliggend verhaal doet wonderen. Het moet natuurlijk geen fabeltje zijn om het product interessant te maken, maar het werkt voor een artikel als de consument het erover gaat hebben.”
Daarvoor kun je het beste beginnen in de grotere steden. “Daar is gewoon meer keuze en - als je het goed doet - zijn er veel meer bewoners die het over jouw innovatie kunnen hebben. In dorpen zijn vaak maar een aantal foodondernemers. Natuurlijk kiezen zij dan voor een middenweg, zodat zij het gros van de omliggende bewoners kunnen bedienen. Maar in grotere steden is er veel meer ruimte en vaak ook meer animo om nieuwe dingen te proberen. Ik kan er bij wijze van spreken Vietnamees, Peruaans of Nigeriaans eten als ik dat wil. En zo kunnen ook fabrikanten dus wat wildere dingen uitproberen. En dat bedoel ik niet op een Randstedelijk verwaande manier, maar de schaal van de steden is groter.”

Mocht de innovatie echt een succes blijven, zal het product ook populairder worden in dunbevolktere gebieden. Dat is bijvoorbeeld te zien aan de trend van vegetarische producten. “Vega en vegan waren vijf jaar geleden in Rotterdam en Amsterdam al ‘de bom’, om het zo maar te noemen. Utrecht hobbelt sinds een paar jaar mee en je ziet inmiddels dat het zich nu als een olievlek over het land uitbreidt.”

De diepte
Een derde component noemt Brouwer de kwaliteit om de diepte of de breedte in te gaan. “Daar bedoel ik mee dat het product op termijn ruimte biedt om meer producten in dezelfde lijn aan het assortiment toe te voegen. Of dat je het kan koppelen aan andere producten. Dus dat je bijvoorbeeld niet alleen frietjes, of saus, kaas of kruiden apart hebt, maar dat je in één keer l oaded fries kan bieden.”
Daarnaast is het een bonus als het product zich in meerdere kanalen staande kan houden. “Dus niet alleen bij een tankshop, maar ook bij de groothandel, retail en misschien zelfs delivery. Je ziet dat kanalen steeds meer naar elkaar toe kruipen, dus als een product het in meerdere segmenten goed kan doen, is dat mooi meegenomen.”

Probleemoplossing
Al met al komt het volgens Brouwer neer op probleemoplossing. Consumenten zijn niet nadrukkelijk op zoek naar nieuwigheden, maar naar producten waarmee ze een – al dan niet groot of daarvoor expliciet bekend – probleem kunnen oplossen. Een product kan daarmee zichzelf overstijgen. “Dat geldt niet alleen voor levensmiddelenproducten, maar veel breder. Kijk naar thuisbezorging en wat voor voordelen dat voor de consument met zich meebrengt. Ook grote fabrikanten kunnen wel een bitterbal of fingerfood op de markt brengen, maar eigenlijk spelen ze gewoon in op de behoefte van de consument voor producten voor de vrijdagmiddagborrel.”

Oplossingsgericht denken ziet hij ook terugkomen bij de winnaars van De Classique dit jaar. “Bijvoorbeeld met de Red Velvet Dome Cake van Vandemoortele; dat zij per stuk ontdooibare portieverpakkingen leveren scheelt veel waste . Dat lift ook meteen mee op de trend van afvalvermindering. Trends zie je sowieso veel terugkomen bij de winnaars: de wil om diverser te eten bij de speltbol van Delifrance, de duurzame verpakkingen van Duni of de keuze bieden om bewuster te genieten met de sauzen van Verstegen en de hoemoes van Maza.”

Start-ups
Het zijn niet uitsluitend grote namen die De Classique in ontvangst nemen. En dat is beslist niet heel vreemd, vindt Brouwer, omdat de multinationals niet altijd een voordeel hebben ten opzichte van de kleinere spelers. “Natuurlijk hebben grotere fabrikanten al goede deals lopen en kunnen ze groter uitrollen. Maar kleine start-ups denken al uit buiten de box. Zij proberen al problemen op te lossen; te denken in verhalen, het verdiepen en beginnen ‘bij de buurman’. Dan hoeven daarvoor niet eerst de al lang staande muren die er soms binnen een groot bedrijf zijn afgebroken te worden.”